“津”彩旅博 赶潮蝶变 2018中国露营地行业公开课11月10日在天津梅江会展中心盛大开幕，来自露营地相关行业的专家学者、高校师生代表及媒体齐聚天津，共享一场意义深远的行 ...

“津”彩旅博 赶潮蝶变 2018中国露营地行业公开课11月10日在天津梅江会展中心盛大开幕，来自露营地相关行业的专家学者、高校师生代表及媒体齐聚天津，共享一场意义深远的行业聚会。下午场不仅有精彩的演讲，还有互动性更强的论坛。第二场论坛由日光域集团副总裁李建先生主持，爱瓦（北京）健康科技有限公司总助 Dima （狄犸）先生、爱玛（北京）健康科技有限公司联合创始人安琪女士、娱跃桨板Club负责人 虞雷先生、淮安匠工总经理 陈思先生参与论坛讨论。从产品与营地的结合角度，探讨了营地场景缔造的重要性。

李健：大家好，我来自日光域集团李健，为大家介绍一下台上就坐几位嘉宾。同时有请爱瓦(北京)健康科技有限公司总助 Dima、爱瓦北京联合创始人安琪女士，娱跃桨板Club负责人虞雷、淮安匠工总经理陈思作为论坛讨论嘉宾共同探讨这一话题。营地消费场景的构建，本质上就是对于用户时间的占有，思考时间地点、激发用户方法，满足需求的要素，构建顾客满意的场景和服务，促使消费者舍得时间愿意浪费时间，在享受自然美好事情上，通过户外活动，通过具有艺术价值产品和场景，美容康养场景，这也是本次论坛需要考虑的问题，今天四位嘉宾来自于完全不同的行业，包括户外运动、产品制造、美容康养，他们因为营地消费场景这个大平台作为嘉宾来到华体会这个现场，一起探讨如何将他们在各自领域的优势与营地相结合，创造更好的消费场景。

首先是Dima和安琪的交流，介绍一下具体产品和业务。

Dima：华体会公司叫爱瓦健康科技，北京空气雾霾问题比较严重，而且北京生活节奏越来越快，压力非常大，大家一直用微信、打电话加班很累计，有负面的影响，成立这个公司为了解决这个问题，不仅是通过某个药品，不自然的方法解决，而是想自然的疗法、自然的设备引到北京来，为消费者提供一种解决方案。目前华体会有四个产品，一个产品是呼吸净化（盐疗），有人听说过这个概念吗？应该没有。

李健：一会儿Dima先生会专门就产品做一个详细介绍。

Dima：大概说一下，呼吸净化（盐疗）是200年前一个波兰医生发现，观察一下天然盐矿，所有工作人员发现在里面呼吸道很健康的，因为在类似行业健康是非常低的，为什么它的行业没有问题呢，所以他研究过程当中发现，其实最大因素盐颗粒，因为员工在天然盐矿里面工作的时候，把盐分成特别小块，盐有抗菌的功能还有抗炎的功能，吸收能力非常强，进入呼吸道以后会清理整个系统和废物，也是针对一些抗菌，这个呼吸净化（盐疗）让健康好转。

安琪：我的同事Dima是以色列人，我来自新加坡，创始人是以色列人，他的理念很简单，希望用科技，在以色列科技是第一，因为他们要生存和发展，发展黑科技和高科技，华体会叫爱瓦生命科技中心，最大的任务目的和价值，在于希望用科技提升生命质量，有人体各个方面，第一个特别关注在北京生活，一线城市空气污染带给人们呼吸道危害，到全世界找各种疗法对抗空气污染对于健康的危害，第二是压力和情绪对健康造成极大危害，致癌率非常高，对标中产人群是消费主体，他们对要求越来越高。我给大家一个数据，美国在2016年开始，在抗癌药和抗癌方式方法所有消费第一次被什么超越了，被抗压超越了，抗压力行业创造的利润以及行业的价值大于抗癌这一块。华体会相信中国一块很快进入这个阶段。所以华体会针对呼吸道净化找到了呼吸净化盐疗，也叫呼吸疗法。第二对抗压力找到心灵（飘浮）。针对运动后损伤，刚刚引进超低温引疗。还有对于肌肉缓解，现在四种不同的疗法针对四个不同的方向提升生命质量。

李健：我知道在美国旅游行业归在健康领域里面的，因为它主要解决人的心理健康，而爱瓦这边同样关注的是身体和心理的健康，所以露营地和康养应该怎么样结合？达到一个非常好的消费场景，我知道你们跟日光山谷沟通合作，你们是怎么考虑，结合建造一个适合消费者消费场景。

安琪：华体会在三年以来，建了一个旗舰店把四种疗法建成，让用户体验，包括B端的客户体验，同时跟私立医院合作，盐疗针对呼吸道，跟私立医院合作。下一步跟日光山谷合作，更多把这几个疗法结合到营地，让它解决两个痛点；一个是体验感，一个是价值感。对于营地来说，要为终端客户提供一个非常好的体验，一个新新奇的体验，然后有健康概念的体验，这是华体会希望解决用户痛点。

李健：我相信去营地消费的客户大部分是休闲和放松的，可能传统无论是户外运动、体育运动他们可能都已经有很多的体验，是不是你们的产品可以增加他们更多的体验内容，同时能够给营地带来更多收益。

安琪：华体会希望把这个作为营地比如说两天48小时，这样一个放松体验，现在由黑科技帮助华体会做到，用减压仓帮助你做到，用盐疗呼吸净化净化呼吸道，因为营地本身有手绘各种各样亲自活动，盐疗是不是一个很特别的场景，盐疗是呼吸净化盐疗，通过盐气雾对于整个呼吸道消毒杀菌清洁，都是一个非常好的净化，你在里面坐着就可以，正常呼吸，在这个产品上帮助家长在里面，实际上在国外盐疗馆，以色列和波兰、俄罗斯大家都是静静看书，放下手机脱离辐射，孩子在里面玩，他在里面玩的时候不知道自己被治疗了，像三四岁小孩有鼻炎、咽炎，在里面玩40分钟，症状极大的缓解，而且这个孩子没有任何痛苦，大家有去北京儿童医院，哭天喊地这种场景孩子感受非常糟的，在这里是辅助治疗方案，体验感非常好，家长在盐疗室进行很好的亲子时光。北京十个人中两个人有鼻炎问题，没有鼻炎可以预防。

李健：我已经能够想象出来这个场景了，比如说亲子可以在一个手作工作坊里面，盐疗环境里面，既能亲子互动做一些手作和手绘，不知不觉当中得到肺部治疗，另外像低温冷舱，进行了一天户外运动之后，可以进行3分钟恢复。这是给专业运动员做的，包括刚才说的飘浮，在北京大家都知道，到了冬天消费就是温泉和滑雪，传统的温泉太传统了，包括温泉水是不是真的温泉不一定了，但是像你们的产品确实给营地打造一些亮点，一些特色和卖点。

安琪：度假一个痛点在于打发时间的，怎么在于更有价值感和体验感，大家的时间是碎片化的，我来的时候花一点朋友圈，我有一些素材，有一些社交属性。从这个过程当中它也体验到，在华体会中心包括在其他合作中心，但是在营地里面经常来吸引它来二次消费。除了有爱和连接之外有健康价值感。

李健：客户想做一个疗程的话，势必到营地重复消费。一会儿Dima先生具体介绍一下产品。接下来跟虞雷沟通一下，虞雷是我认识很多年，之前最早是学建筑出身的，义无反顾进入到水上运动这个行业，基本上一己之力在推进之前很效忠水上运动浆板分类，能简单介绍一下国内外现在水上运动特别是浆板发展情况吗？

虞雷：介绍一下浆板，起源于冲浪站立式滑板，浆板用了十几年，在市场份额占了1比1。浆板、硬板、充气板，充气板全球95%在中国制造，中国是未来浆板最大的市场，因为现在文旅项目山水就是这两种东西，水需要一个载体。

李健：华体会看到数据，70%以上的营地都会靠近水面。

虞雷：中国传统水上运动，浆板由原来硬板变成充气板可以便携可以零售，中国体育产业里面，器材销售和制造占了80%，只有20%是服务和赛事，在美国是433，这是无法改变。浆板也是一个突破点。

李健：通常华体会在营地，比如说登山、徒步不用说了，这些活动很难给营地直接带来收益，还有一些是专业性太强的，比如说攀岩，需要专业的培训，门槛略微高了一些，是不是浆板可以给营地带来体验，一方面是经济上的收益。

虞雷：我个人爱好是挣钱，说的俗一点，拿浆板作为水上载体来说容易变现。浆板可以串联相应基地，比如说在这个地方有水，下一个地方还有水，可以持续运营。如果另外一项目没有水，就没有优势，另外可以在基地做器材销售，可以零售，有零售可能性。可以作为一个课程，跟客户粘连。

李健：您这边浆板的产品，无论硬件还是服务，和营地方式如何合作？

虞雷：现在是这样，主要是执行方，更多希望跟营地合作，做一个落地的执行方，这可能对于华体会来说是擅长的，并且在全国做标准化也是为了执行这个事。

李健：你们现在在师资资源这一块有什么样的积累，包括像整个行业里面有什么优势，对比其他的。

虞雷：因为这个项目在国内无非真正起来就三年，很侥幸真正营运5年了，经验蛮丰富，资源、项目认证、师资都是AHA、ACA。都是非常重要一种师资认证的体系。

李健：听了你这边还有水上救援复苏的课程。是不是浆板运动的门槛和安全性有一定的门槛呢？

虞雷：其实相反，浆板入门门槛非常简单，不要求会游泳，在强制救生衣的情况下，它上手会滑过程需要两个小时，基本上会滑的概率100%，在美国2015年死亡案例，500万人死亡案例是6起，这6起因为漂流跟冲浪。

李健：接下来协会有什么针对营地的计划，包括整个行业的计划呢？

虞雷：计划做行业标准化和服务标准化，可以更好服务地产公司像文旅项目，华体会自己可能会做一系列全国各地旅行产品串联，像卖一个笔一样，我现在让你买你不会买，我让你签字你就会买，营造一种需求让客户为这个事买单。

李健：一个客户到了营地之后，华体会聊的是场景制造，怎么样消费场景，针对浆板这个运动在营地里面帮助华体会描述一下。

虞雷：从行为学上讲主要是两个诉求，最重要词是“炫耀”，其实这是形容消费重要一个诉求，美只是一个载体，露营文旅项目，包括露营基地，需要让客户看起来很酷，每个人提供碎片化的照片，发朋友圈是碎片化的宣传，比公众宣传效果更好。

李健：非常感谢虞雷先生，接下来有一些问题和陈思沟通，陈思和前面两位不太一样，前面两位提供的是服务，这边提供给营地终端定制化产品，先介绍一下你这边的业务。

陈思：我是淮安匠工总经理，成立之初解决行业内的痛点，选择了中国南北分界线地质，江苏淮安周恩来总理的故乡落户，这样便于全国国内从南到北市场供应。华体会现在的初衷为行业里面去解决一些他们棘手的问题，或者争取让他们能短平快的方式先让营地做起来，把行业健康推动起来，是这样一个初衷。现在工厂做的有营地住宿房车，KTV房车，户外网红营地，晒太阳的的话也有户外拓展，跟合作伙伴开发营地木屋和营地账篷，无非想用性价比更高的产品，为广大业主服务，让露营行业健康发展起来。

李健：你这边做的主要是定制化的产品，不是像其他厂家做一些标准化的产品提供给营地呢？

陈思：因为在露营地行业这么多年，大家能感受到做房车有好多，做木屋有好多，集装箱和账篷都有，真正跟营地主聊的时候不一样了，其实它是南甜北咸，东辣西酸，这个东西低于不同，生活习惯不同，追求消费场景不同，在不同的地域需要不同的产品，营地给大家营造的场景就是户外休闲的场景，只有这个场景更舒服，它可能才愿意更多来消费，形成华体会快速一个资金回流，所以华体会也是跟好多的国内营地主在一起交谈之后才发现，其实标准化的产品可能适合于这种标准化的规划的营地，但是华体会真正这些刚起步的营地，需要自己独有特色的产品，包括类似于网红性的产品和地标性的产品，需要这样的产品为自己的品牌，或者为自己的营地树立一个形象，是对外宣传口径，考虑到这个痛点的时候把自己的重心定义为为营地去制定定制化产品的方向。

李健：这个和营地沟通的时候，会不会产生一些客户功能性诉求和专业性诉求有矛盾。

陈思：也有，冲突跟分歧其实都是相互存在的，首先定位并不是把自己认为是一个产品生产商，华体会定位应该从日光域集团角度来讲，华体会是营地服务商，在更多的时候做产品之前，可能都会项目地考察，根据选址和定位人群画像、客户分析、投资额再给它配套产品，这种的话，一系列下来之后，这个定制东西也许就是它最可求的了，在能保证它一念叨两年之内能回收成本情况下，这个产品应该算是最大的解决了矛盾点，也是最可求的产品。

李健：刚才您也说到了，推出一个项目会去现场考察，根据实际的情况，根据当地气候、人文情况给他们定制，给出了一整套解决方案，不止是一个两个产品的设计，您能具体举几个例子讲一下产品的特点和特色。

陈思：大概说一下现有三款产品，这三款产品是高多营地主根据他们的诉求反应出来，营地住宿房车，在国内生产厂家有好多，品质各有不同，轻则十几万，重则四、五十万，行业内大家都知道，营地是比较火，但是真正运营好的营地不多，其实为什么呢？因为华体会认为不是营地营地好的不多，是你没有运营好，这是一个根本，说白了，你做之前没有做好统筹，华体会设计产品的时候考虑到了，国内房车是一个比较高端的领域，如果说一个营地当中没有房车做配套的话，你的档次越显得低了一些，从营地运营角度来讲，营地房车是必备产品。怎么做营地房车必备的产品呢？首先定位自己一个品质，首先不能让房车里面有一些异常的气味，这些品质跟板材材料选择的时候，就要选择像一些生态的东西，最后在成本把控上面，再把它价格降到最低，这一款成品房车现在对外销售价是12万7，8米长，2.5米宽，在北京日光山谷投放了几台，每天晚上销售价格是1280，这是北京的价格，华体会进行了全国其他的市场的走访，旅游景区全年运营情况下，法定假日100多天，再加上平日接一点团体，一台车投放到营地当中一年可以回收成本，最多两年也是可以回收成本，在有效周期之内增加自己收入，这样资金前期投资非常小，这样有利于自己营地发展。

营地KTV产品，到营地追求户外场景，人需要活动的，需要有内容，包括这里面会有一些户外活动，还有一些其他项目，大家都去过城市当中的KTV，但是你们没有感受到野外在房车里面唱歌是什么感觉，当你把房车窗户都打开，里面的音乐放开，五彩彩灯照射你们的时候，你们拿着麦克可以一步在房车外，一步在房车外，空旷无人的时候你可以随便喊可以随便唱，那个时候才是真正的释放。你真正给客户传递什么信息，是真正减压信息，让它心灵回归自然，情绪能释放到最佳，把压力抛到一览无余的心境，针对于这种客户需要，华体会就把营地房车KTV这一款设计出来了，也是把它配到营地当中。也做过这个项目实践反响非常好。大家来到这个场景真的看到这种环境的时候，都想唱两嗓，即使唱的不好，也想喊两嗓，是丰富夜晚生活的产品。内容只要搭配好，场景设计好，营地挣钱是不难的。

一款小产品，像户外桌椅，大家在户外，包括普通户外桌椅，经常做的场景桌椅，一般角度是90度，华体会是开会也好，演讲也好休息也好，还是坐着也好，基本上都是90度，90度在户外的时候不合理了，因为户外的时候讲究休闲，因为华体会户外的时候脚下一片草地，天空是一轮非常暖洋洋的太阳，你可以仰望天空蓝天白云，在户外场景当中，华体会把现有桌椅进行了改造，在原来90度基础之上，给它的设计成135度倾斜角，当你坐下来的时候，你是一个自然、天空眼睛是向上45角度，在这种角度之下，可以自然而然往那一躺，基本上华体会的客户3、5分钟的时间，淡淡进入到睡眠状态了，如果旁边有一本书，旁边再有一些鸟鸣、花香更快进入到休息状态了，其实户外这种场景在给大家搭建的时候，无疑就是让客人来了之后更轻松更放松，所有的设计特别是跟他身体接触这些地方，无论是吃、坐、躺还是摸，所有场景让他体验到自然和舒服，这就是华体会设计的理念。

打造这些产品同样把它的价格压到最低，倡导的思想让营地更省钱、让营地更赚钱这样一个业态。

李健：感谢陈总的分享。营地是一个大的平台，除了华体会在场嘉宾所代表的行业，之前一些嘉宾代表教育、体育、赛事、餐饮这些行业，都可以在营地这个平台上去创造价值，共同打造有温度的用户体验消费场景，本次论坛到此结束，感谢各位嘉宾分享谢谢！

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